Ben Chu

Vrijwel iedereen wil rechtstreeks met de fabriek samenwerken, van multinationals tot kleine handelaren, om een ​​gemeenschappelijke reden: de tussenhandel uitschakelen. Het is vanaf het begin een gangbare strategie en argument geworden voor B2C-bedrijven om hun voordeel ten opzichte van hun concurrenten met merkproducten te benadrukken. Tussenpersoon zijn lijkt wel het laatste wat je wilt toegeven in een zakelijke relatie. Maar denk hier eens over na: zou je Apple overslaan en dezelfde "iPhone" bij Foxconn kopen (als dat mogelijk was)? Waarschijnlijk niet. Waarom niet? Is Apple niet gewoon een tussenpersoon? Wat is dan het verschil?

Volgens de definitie van de "M2C"-theorie (Manufacturer to Consumer) wordt alles tussen een consument en een fabriek beschouwd als een tussenpersoon, en die tussenpersonen speculeren er alleen maar op om de consument een hogere prijs te kunnen verkopen. Apple lijkt goed in deze definitie te passen, aangezien ze de iPhone zeker niet zelf produceren. Maar het is vrij duidelijk dat Apple NIET zomaar een tussenpersoon is. Ze innoveren en marketen het product, investeren in technologie, enzovoort. De kosten die hiermee gepaard gaan, kunnen (en zijn zeer waarschijnlijk) zelfs hoger liggen dan de traditionele kosten voor materiaal + arbeid + overhead. Apple voegt veel unieke waarde toe aan de iPhone die je hebt, die veel meer is dan alleen wat metaal en elektronica.c printplaat. Waardecreatie is de sleutel tot het rechtvaardigen van een "tussenpersoon".

Als we kijken naar de klassieke 4P-marketingtheorie, is het vrij duidelijk dat de derde P, "Positie" of verkoopkanaal, onderdeel is van de waarde. Er zijn kosten verbonden aan het informeren van klanten over het bestaan ​​en de waarde van het product. Dat is wat verkopers doen. In de handelswereld worden ze ingehuurd om de deal te sluiten door het product af te stemmen op uw behoeften. Is de verkoper van de fabriek een tussenpersoon? Nee, waarschijnlijk zou niemand dat zo zien. Maar aangezien verkopers hun commissie ontvangen over een deal, die wordt afgetrokken van de winst van een of beide partijen, waarom zou je ze dan niet als "onnodig" beschouwen? Je waardeert de harde werk van een verkoper, zijn kennis van het onderwerp en zijn professionaliteit om een ​​probleem voor je op te lossen, en je accepteert volkomen dat hoe beter hij je van dienst is, hoe meer zijn bedrijf hem zou moeten belonen voor zijn uitstekende werk.

En het verhaal gaat verder. De verkoper doet het nu zo goed dat hij besluit om voor zichzelf te beginnen en als zelfstandige te gaan werken. Voor de klant blijft alles hetzelfde, maar hij is nu een echte tussenpersoon. Hij krijgt geen commissie meer van zijn baas. In plaats daarvan profiteert hij van het prijsverschil tussen de fabriek en de klant. Zou u, als klant, zich ongemakkelijk gaan voelen, zelfs als hij dezelfde prijs voor hetzelfde product biedt en misschien zelfs een betere service? Die vraag laat ik aan mijn lezer over.

Ja, tussenpersonen kunnen vele vormen aannemen.En ze zijn niet allemaal schadelijk. Back naar het geval van mijn preIn het vorige artikel werd al aangegeven dat de oude Japanse man daadwerkelijk heeft bijgedragen aan het succes van het project. Hij begreep de behoeften van de eindklant door en door, gaf advies, besteedde aandacht aan elk detail en bevorderde de relatie tussen beide partijen. We zouden natuurlijk ook zonder hem kunnen. Maar zijn aanwezigheid bespaart ons veel energie en risico. Hetzelfde geldt voor de eindklant, die weinig ervaring had met een leverancier uit China. Hij heeft zijn waarde voor ons bewezen, ons respect verdiend en natuurlijk ook winst opgeleverd.

Wat is de belangrijkste les uit dit verhaal? Is een tussenpersoon goed? Nee, dat bedoel ik niet. Ik zou eerder concluderen dat je, in plaats van je af te vragen of je leverancier een tussenpersoon is of niet, je beter kunt afvragen wat zijn of haar waarde is. Wat hij of zij doet, hoe hij of zij wordt beloond, zijn of haar vaardigheden en bijdrage, enzovoort. Als inkoopprofessional zou ik prima met een tussenpersoon kunnen leven, maar zorg er wel voor dat hij of zij hard genoeg werkt om zijn of haar plek te verdienen. Een goede tussenpersoon behouden is een slimmere keuze dan een incompetent inkoopteam in dienst hebben.